中國表面活性劑網(wǎng)：終端作為涂料產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是企業(yè)能夠體現(xiàn)創(chuàng)新與增值的最好陣地。“終端媒體化”的提出為涂料企業(yè)與消費(fèi)者的互動找到了最好的方法：一是降低了涂料企業(yè)的廣告費(fèi)用;二是拉近了與消費(fèi)者的感情;三是在產(chǎn)生銷售的最后“一公里”發(fā)揮了作用。
整合營銷傳播學(xué)中曾有“接觸點(diǎn)”的概念，意思是要抓住涂料產(chǎn)品信息與消費(fèi)者接觸的每一次機(jī)會，以促進(jìn)產(chǎn)品核心價值或概念能夠在消費(fèi)者的心智中留下獨(dú)特印象。
從“接觸點(diǎn)”理論的角度來看，廣告是產(chǎn)品信息單方面向消費(fèi)者進(jìn)行溝通的手段，是一對多的關(guān)系一個廣告面向很多消費(fèi)者;而售賣終端，則是產(chǎn)品信息或概念與消費(fèi)者的直面交流，則是一對一的關(guān)系只有消費(fèi)者在終端看到才會產(chǎn)生關(guān)系。
因此我們提出了終端媒體化的營銷傳播主張，建議從信息傳播的角度，將終端售賣這一銷售環(huán)節(jié)整合為一個重要的媒體，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品核心價值信息或概念的互動式集中傳播。
那么，涂料行業(yè)終端媒體化應(yīng)該如何做呢?需要從以下八個方面著手。
1核心銷售信息傳播。這里需要注意的是核心銷售信息，而不是其他的一些信息。銷售信息基本上分為兩個內(nèi)容：一是在終端布置過程中，需要把產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)體現(xiàn)出來;二是階段性的傳播主題內(nèi)容，這些都必須放在顯眼的位置。
要是傳播過程中沒有把核心銷售信息傳播出去，而是傳播了次要的內(nèi)容，就會影響消費(fèi)者的購買決策。
2產(chǎn)品包裝。既然要把終端打造成一個媒體，那么你的產(chǎn)品肯定也是主角。包裝是產(chǎn)品的衣服，產(chǎn)品包裝上承載的產(chǎn)品信息為二次傳播信息提供了機(jī)會。
3終端產(chǎn)品陳列要顯眼。對于某階段重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，要用加大號的專用陳列包裝，擺在顯眼位置，在這里重點(diǎn)是讓消費(fèi)者能夠看到你的產(chǎn)品。
4銷售輔助用品。銷售輔助用品包括易拉寶、立牌、產(chǎn)品展架、促銷車……這些是烘托現(xiàn)場氣氛、傳遞產(chǎn)品信息的最好媒介。
5銷售說辭。在銷售傳播的過程中，終端人員總是能遇到具有不同消費(fèi)需求的消費(fèi)者，對不同的消費(fèi)者需要不同的銷售說辭，以滿足消費(fèi)者的心理需求。
培訓(xùn)銷售人員非常重要，讓其掌握不同的銷售技巧，比如對于沒有進(jìn)入購買狀態(tài)的瀏覽者，需要傳播核心銷售信息，核心銷售信息包括價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)等能夠引起消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容;而對于駐足觀望的顧客，則需要傳播出產(chǎn)品的利益點(diǎn)。
6終端銷售的角色。銷售人員要想扮演好傳播者的角色，就要學(xué)會表演，不僅向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，還要向消費(fèi)者傳遞信任。
7讓顧客成為再次傳播的主角。口碑傳播的力量越來越大，可如何讓顧客在沒有激勵措施的情況下再次成為產(chǎn)品傳播的主角呢?這與銷售人員的態(tài)度、行為有很大關(guān)系，無論顧客是否購買產(chǎn)品，都要善待他們，至少要讓他們把產(chǎn)品的相關(guān)宣傳單頁帶走。
8發(fā)揮終端媒體的互動作用。以讓消費(fèi)者反饋產(chǎn)品信息為核心的體驗式溝通，如讓消費(fèi)者品嘗產(chǎn)品、填寫相關(guān)意見……
終端媒體化的功能不僅帶來了利潤，還降低了企業(yè)的整體市場投入。企業(yè)何樂而不為?
